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從包工頭到果大王千福彩票|手机app下载,他是如何做好一碗不臭的地道螺螄粉千福彩票|手机app下载,專訪壺城人家創始人吳述鳳|了不起的新農人

農世界網     2019-07-30 來源:農世界網

壺城人家創始人 吳述鳳

吳述鳳,1978年生,廣西柳州人,從1999年從事建筑裝修行業, 2014年底進入農業領域千福彩票|手机app下载,壺城人家是他的第二次創業。

壺城人家現有30多人,2018年銷售額3000多萬,每年投入200萬,主要負責供應鏈環節千福彩票|手机app下载,毛利率大概是在12%左右,3000多萬的銷售額,一年200多萬的開支千福彩票|手机app下载,一年利潤可達100多萬。

加盟店數量有37家,流通產品代理商加起來有100多家。門店分布湖南、廣東、廣西千福彩票|手机app下载、東北千福彩票|手机app下载、湖北、河北等多個地區。

壺城人家在各地都設有加盟店

當前,壺城人家已完成線上+線下渠道的構建,線上門店主要負責品牌宣傳千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载,線下門店主要提供銷售和服務,線下門店的管理都是由當地的經銷商自營,壺城人家的團隊主要負責品宣,向這些加盟門店提供前端營銷策略,及后端的服務與產品,為加盟商解決后端的一切的服務,讓客戶也能賺到錢。

壺城人家的螺螄粉采用標準化生產流程

  標準化的螺螄粉,這個味正

據吳述鳳透露:“在壺城人家的生產車間里,每一包螺師粉都按照嚴格的標準生產。同時,當地政府對食品的把控也有著很高的要求,這樣生產出來的螺螄粉在品質上是過硬的。

線下實體店在管理過程中,我們都會提供一份類似于肯德基、麥當勞的標準執行表,有標準的操作流程千福彩票|手机app下载,標準的配比規格,螺螄粉里面所有的配料,我們都給它配好,比如:粉要燙多長時間,湯料要什么容器千福彩票|手机app下载,要放多少克,加盟店只需要按我們的標準去實施就好了,這種傻瓜式操作流程的目的,是讓他們沒有后顧之憂。

從開始做到實現標準化,我們也踩了很多坑,一開始不知道怎么做千福彩票|手机app下载,我們自己去開店,然后從開店到招人操作,這一路交過的學費,也付出了很多資金和人力成本,才得來今天標準化的產品和操作流程?!?

一碗正宗的粉,源自于標準化

  一切從0開始,踩了無數個坑

對我來說,因為有了第一次創業積累下來的良好線下基礎,第二次創業相對容易一些,但同時也碰到了一個新的大問題千福彩票|手机app下载,因為我是從傳統行業轉型到互聯網行業,最開始我連微博微信都不知道怎么用,前幾年微信不停地加人,可是加了以后,不知道怎么進行轉化,也不知道怎么跟人家交流。

2015年的時候千福彩票|手机app下载,也不知道怎么做淘寶,就是到處去踩坑,到處去學習,后面做螺螄粉的時候,也不知道從哪里開始?剛開始去找了很多代工廠,人家根本不理我們。

一年多時間,在社交平臺上,我們做了很多曝光和推廣千福彩票|手机app下载,壺城人家品牌也基本成型,當2016年3月社交電商風口到來時,一下子幸福來得太突然,我們的銷量不是從0到1的增長千福彩票|手机app下载,而是從0一下飆到1000,甚至是1萬,那幾個月銷量都是呈飛躍式的增長,在很多品牌電商平臺上的銷量都是TOP1,這個時候對我來說,銷量的喜悅帶給我最大的困境是資金上的壓力。

平臺都是啟用月結方式,一個平臺每個月銷售就4-500萬,這么多資金千福彩票|手机app下载,我從哪里去弄這么多錢來周轉?當時到處去借錢,但這么大數額的錢,都不知道找誰去借千福彩票|手机app下载,然后就想各種辦法。

成功的背后,是難以承受的壓力

我還去找過我們當地政府和商務局千福彩票|手机app下载,向他們說了我目前遇到的困難千福彩票|手机app下载,希望政府能給我站個臺,當時政府也很重視這個事,還找了銀行跟我們談,但最終也沒談成。

我們也找過一些投資機構,但投資人要求各種不平等條約,人家說加入壺城人家可以千福彩票|手机app下载,但要獲得絕對控股權,這就沒法談了。

最后實在沒辦法,我厚著臉皮找平臺的老總談、財務總監談,我說我實在是沒錢,一個禮拜結一次行不行。當時人家說,你一個做螺螄粉的哪有那么牛逼,你干不了就別開這個公司。

最后實在沒辦法了,我說千福彩票|手机app下载,要么我就把產品下架好了。一個禮拜結一次行不行千福彩票|手机app下载,否則我沒有辦法干,你逼我我也沒辦法干了。

當時的平臺方很需要一些成熟的品牌的支持,特別是2016年社交電商剛起來的時候,像環球捕手、云集這些平臺,早期品牌選擇相對來說比較少,不像現在這么多品類選擇。這些平臺經過一段時間的發展,平臺基本成熟,他們的SKU開始從早期的80個發展到1萬個。

到這個時候,他們開始壓價千福彩票|手机app下载,并出臺各種不平等條約。要求我在平臺上月結千福彩票|手机app下载,這是我無法同意的千福彩票|手机app下载,因為每個月就有幾百萬千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载,風險太高。

現在我去面對這些平臺,幾乎都是他們愿意跟我合作,我愿意跟他們合作,那才是平等交易。

市場有怎樣的需求千福彩票|手机app下载,壺城人家就提供怎樣的服務

  做少數派,走不尋常路

我最早期做百香果的時候,我要走的路線和別人不一樣?,F在壺城人家螺螄粉的定位也很明確千福彩票|手机app下载,要做某一個圈層的品牌,要走的是品牌路線,而不是價格路線。

到了2017年,我發現不能太依賴平臺了。因為一直跟著平臺走千福彩票|手机app下载,平臺會壓低價格,其他渠道都會受很大的影響。

現在不管是在每日一淘還是淘系平臺,壺城人家的價格都是很穩定的,我不允許平臺降一分錢,因為壺城人家螺螄粉在其他圈子,特別是在農特圈里面,是有一定的品牌認知基礎的,是復購率很高的產品,不是低端價位的產品。

隨著自己的對品牌和價格的堅守,同時得到更多優質平臺的認可,這些平臺只做優質的高端品牌產品千福彩票|手机app下载,象一條生活館之類,他們的用戶是不看價格只看品質的千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载。

順勢而為,我每天都在市場前端,我經常思考市場需要什么產品,我們會去跟上推出新品。我們有哪個地方做的不好,做的不夠的千福彩票|手机app下载,我們得迅速的去改進千福彩票|手机app下载。

市場需要什么樣的服務,然后我們也得去提升,我們得要一切的跟著市場走千福彩票|手机app下载,企業的核心就是壺城人家這個品牌保持不變千福彩票|手机app下载,但我們要變的是什么?

變的是我們如何去開拓其它的市場,去做一些不同圈層的東西,這樣有了分層,才能生存下來。

壺城人家的每一包螺螄粉,都保證貨真價實

  價格戰,只會加速行業死亡

我一旦做便宜的螺螄粉,那壺城人家這個品牌就會毀掉。為什么這么說?

因為螺螄粉要想便宜要想快千福彩票|手机app下载,就必須用便宜的混合料來做粉條,酸筍、豆角千福彩票|手机app下载、腐竹等配料,也只需要粗加工一下就包裝進行銷售,這樣成本就很低了,做一個產品一包才掙一毛錢千福彩票|手机app下载,別人就專掙這一毛錢兩毛錢生意,這有什么意義?我們又不是追快的那種人千福彩票|手机app下载。

淘寶、拼多多上面現在很多5包還19塊9包郵,我們現在給一級合作伙伴的批發價都是5包45塊千福彩票|手机app下载,是他們的兩倍三倍。

壺城人家從來不參與這種價格戰,加上我在傳統行業的從業經歷,我們知道社會需要什么,市場需要什么,所以我們一直堅持走高端路線千福彩票|手机app下载,走好自己這條路千福彩票|手机app下载,哪怕難一定也不會改變。

便宜的售價和價格戰其實是在加速行業的死亡:第一,低價格必須壓縮生產成本,原材料哪個便宜采購哪個,生產過程為了加快速度,湯料也不熬,調一下就進行包裝,酸筍也不煮了千福彩票|手机app下载,水洗一下就包裝,只要檢測合格就行。

價格高的目的不是盈利,而是整個團隊對品質的堅持

第二,低價位還會滋生更多問題。每天做低價快銷的這些公司,他們也不能停,一停的話,資金鏈就會斷千福彩票|手机app下载,這些都是不好的現象。

我有個身份是柳州市電子商務協會的秘書長兼執行會長,經常會去市里面開各種行業討論會,但大家簽完軍令狀之后千福彩票|手机app下载,還是不了了之千福彩票|手机app下载,政府也管控不了千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载,因為畢竟是市場行為,加上市場淘汰機制,行業會自然進行洗牌,搞得下去的千福彩票|手机app下载,自然就倒掉了千福彩票|手机app下载。

我看到很多傳統螺螄粉企業,原來是開實體店的千福彩票|手机app下载,經不住這種互聯網的誘惑,從各種渠道籌到錢,投入幾百萬,最后都被那些杭州浙江的各種電商代運營公司,墊在淘系上面燒錢,最后不了了之,血本無歸甚至負債累累千福彩票|手机app下载。

壺城人家為了迎合顧客需求千福彩票|手机app下载,不斷推出新產品

  極致服務,差異化不同

我經常跟團隊所有人講,我們要做到極致服務,極致溝通,好的產品是基礎也是企業生存的硬性指標。我們要跟別人的差異化在哪里?我們做服務的,就要做到極致服務千福彩票|手机app下载。

客戶跟我們合作都要做到后顧無憂。他們什么時候需要補什么貨千福彩票|手机app下载,需要我們怎么幫他做活動,需要我們怎么支持,我們都會提前跟他們溝通?千福彩票|手机app下载?蛻粲惺裁蠢щy,有什么問題我們都會及時解決,讓他輕裝上陣的去賺錢。

我們要做的就是做服務不同千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载,現在的人太浮躁了千福彩票|手机app下载,跟著我們會出一些新品,別人沒有的我們做千福彩票|手机app下载,別人有的我們不做,我們做差異化服務千福彩票|手机app下载。

比如說,我們線下店,我們開發新品螺螄鴨腳煲千福彩票|手机app下载、嗦螺等產品,有很多北方的朋友千福彩票|手机app下载,不愛吃粉,就喜歡吃面千福彩票|手机app下载,所以我們就開發出沖泡型螺螄面千福彩票|手机app下载,在學校宿舍辦公室里五分鐘就能解決問題。

我們的湯料有大骨有豬油,有些圈層不喜歡吃豬油千福彩票|手机app下载,喜歡吃素的,我們也根據需要開發出素食螺螄粉千福彩票|手机app下载。

壺城人家還和餓了么、美團簽訂了一些戰略合作協議,只要我們的實體店開到哪里千福彩票|手机app下载,他們都會去給予流量的支持。也就是客戶的服務和體驗,這些就是現在壺城人家的核心競爭力。

品質是品牌的“定心丸

  品質是企業生存的根本

在柳州,2016年有生產牌照做螺螄粉的有81家,經過這一二年洗牌淘汰,真正生產螺螄粉的就剩下20家,這個數據我非常之清楚,有些工廠是死掉了,有些工廠開始轉型做上游配套產品,比如有一家轉型做腐竹的,就做到行業獨角獸,他們的品控和標準化做得非常強,很多小廠沒有竟爭力就死掉了千福彩票|手机app下载。

壺城人家廠房從700平方到現在6000平方的廠房,生產包裝設備也從很簡陋開始千福彩票|手机app下载,然后是半自動化,到現在的全自動化千福彩票|手机app下载。

為保證產品的標準化和品控,螺絲湯、辣椒油、酸筍、豆角千福彩票|手机app下载、木耳是自己熬煮加工的,我們唯獨需要外部采購就是腐竹和花生。

而我們要求對外部采購的工廠不超過三家?,F在我們工廠里面有實驗室,每采購一批原材料千福彩票|手机app下载,我們要先通過檢測,等測檢測報告出來之后才能去使用。

所以不管是從源頭還是對外采購,我們都有一套嚴格的標準千福彩票|手机app下载。

  區域公共品牌千福彩票|手机app下载,需要政府和企業共同維護

對于螺螄粉?,F在我最擔心的就是這些低價產品,因為低價,會導致消費者不會再有信任,我們再去教育就很難了,價格低除了品質不可控的風險外千福彩票|手机app下载,還有一些做螺螄粉的,他不是靠產品來掙錢的,這些因素也是蠻多的,等于都是外行人在做。

比如前三兩年很火的網紅小吃:火雞面和重慶小面,他們線上做一波,線下做一波,通過低價陷入惡性竟爭,到最后大家都不做了千福彩票|手机app下载,這個小吃就基本消失了,如果螺螄粉再這樣走下去,它就會成為第二個火雞面和重慶小面。

但柳州螺螄粉它基本上它不會滅亡,它會一直存在。因為柳州市政府已經很明確千福彩票|手机app下载,而我也是柳州螺螄粉產業小組的成員,柳州市政府將由副書記帶頭來抓這個產業,到2020年前,要實現螺螄粉產業雙100億工程千福彩票|手机app下载,就是線上銷售要100億,供應鏈配套也要實現100個億。

所以這是市政府的目標千福彩票|手机app下载,政府不會讓它出大問題千福彩票|手机app下载,那些小的低價企業都會被市場淘汰千福彩票|手机app下载,最后會剩下頭部的幾家企業千福彩票|手机app下载,其實一切風險還是于來自于企業自身決策的問題。

我們現在做一個企業,而不是做一個生意。

壺城人家的螺螄粉淡化了酸筍的異味

  如何做好一碗不臭的地道螺螄粉

做螺螄粉之前,我做的是百香果,在做百香果的過程中,可能大家對柳州地標認知是螺螄粉千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载,所以不下20個人對我說:大王千福彩票|手机app下载,你為什么不做螺螄粉?今天有人問,明天有人問千福彩票|手机app下载,我就開始思考千福彩票|手机app下载,覺得這個產品是不是有市場可以做,然后我開始去重視這個產業。

我找來幾個小伙伴一起做螺螄粉。最開始要確定一個品牌名,當時想了130多個名稱,然后用排除法一個個排除,最后因為古代對柳州有“三江四合,抱城如壺”的美譽,被稱為壺城,所以最后確定啟用壺城人家這個商標。

為了做一碗地道的螺螄粉,我吃遍了柳州大街小巷各種各樣的螺螄粉,并用聽了很多關于螺螄粉的故事,半年下來,柳州五年以上的螺螄粉店我都去吃過千福彩票|手机app下载,最后導致嘴里吃啥都是螺螄粉味。

當我把產品生產出來的時候,我把壺城人家的螺螄粉發給全國各地的朋友品嘗千福彩票|手机app下载,發了1萬多份樣品出去,快遞費都花了幾萬塊,然后讓他們把吃完后的感覺告訴我,他們都說除了酸筍臭,其它都沒毛病。

喜歡螺螄粉的人,酸筍是螺螄粉的靈魂伴侶,而對于不喜歡螺螄粉的人,會覺得酸筍臭不可聞避而遠之千福彩票|手机app下载,我們的品牌早期主要針對是外地客戶,沒做本地客戶,所以為了讓酸筍不臭千福彩票|手机app下载,我們先通過炒和煮的方式減少酸筍的發酵味,最后用傳統的紫蘇物理降解法把臭味覆蓋掉,做到讓酸筍不臭千福彩票|手机app下载。

壺城人家的市場定位是服務原產地之外的客戶千福彩票|手机app下载,我們的市場不在柳州千福彩票|手机app下载,主要是讓外地客戶吃正宗的原味螺螄粉,所以當有人想做壺城人家柳州總代理時,被我果斷拒絕,到今天為止,柳州還沒有我們的經銷商,包括市委書記來我們廠參觀千福彩票|手机app下载,他說在柳州都沒有見過你們的產品,我跟他說在柳州賣不動千福彩票|手机app下载。

拓展外地市場才是我們的第一要素,外地人吃過壺城人家的螺螄粉,他肯定說沒有傳說中那種臭味,所以他們吃到是一碗不失傳統口味的螺螄粉。

也有客戶特別喜歡原味酸筍的臭味,我們也有不降解的酸筍包裝,只要客戶注明,我們可以為客戶單獨提供。

吳述鳳在柳州熱衷于扶貧工作

  歸東扶貧記

我做了幾年農特電商,柳州人都不認識我,在2017年的時候,我就在反思千福彩票|手机app下载,做螺螄粉的根在哪里,未來壺城人家想要做大千福彩票|手机app下载,企業想要有更強的抗風險能力,我得回歸到我的根上,最后我想通了,我們的品牌雖然在外面有渠道和電商平臺資源,有著認知和銷售量,但我的根在柳州,我得回到柳州,讓柳州人認識我千福彩票|手机app下载,知道我是怎樣的一個人。

加上,那個時候政府主動向我們拋來橄欖枝,給了我們很多支持,包括2000平米的廠房免租金使用,還給了我一些榮譽千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载,包括柳州市政協委員,這個身份我對外很少提起,因為它只適合在柳州使用,對外我還是稱自己是壺城人家創始人,一個賣柳州螺螄粉的。

在柳州我會盡量淡化壺城人家,因為同行太多,我不想惹太多麻煩,而且我也從不把同行當作競爭者,我的競爭對手是誰?我的競爭對手是消費者。

今年,我們壺城人家新媒體團隊,聯合新浪微博千福彩票|手机app下载,打造了一個網紅村。

“達則兼濟天下”,壺城人家做到了

我們柳州有個三江縣歸東村,他們是生產酸筍的源頭,通過三江縣第一書記,我們想找到更多好的農產品,并想辦法幫忙賣出去,當時我派了4個同事住村,我說你們住這里千福彩票|手机app下载,我會提供一切的支持和補償千福彩票|手机app下载,你們要在這里有一番作為千福彩票|手机app下载,搞不出事情就不要回柳州千福彩票|手机app下载,然后四個小伙子在村里,開始到處采風去尋找和發現好的農產品。

歸東扶貧記

農產品上行對我們來說是容易,然而我最擔心是農產品沒有一個穩定的銷量和價格千福彩票|手机app下载。

剛好,他們村有一棵100年歷史的野生葡萄樹,經百年生長千福彩票|手机app下载,這棵葡萄樹的藤覆蓋全村差不多1萬平米,村里2萬多畝葡萄都用它的枝種出來的,但這種野生葡萄的口感不好,不適合生鮮食用,只適合釀成葡萄酒來賣。

我們覺得這個村的素材和故事非常好,于是給村里寫了一個活動策劃方案千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载,并把所有能在網上賣的產品都列好清單千福彩票|手机app下载。

于是經過半年的跟進和策劃千福彩票|手机app下载,我們和歸東村的黨委書一起,通過電商平臺渠道,把村里的葡萄酒、土豆千福彩票|手机app下载、冬筍、臘肉等產品銷售一空,新浪還專門安排我們去北京啟動這次活動,叫歸東扶貧記。

“量力而行,認真去做”,這是吳述鳳對新農人的建議

  對新農人群體的思考和建議

2014年千福彩票|手机app下载,因為有人欠了我20萬尾款,最后用百香果基地作抵押,給我用4年千福彩票|手机app下载。當接手百香果基地時千福彩票|手机app下载,我已經有二三十年沒種過地了,更不會種百香果,最后我讓村里兩戶農民幫我種百香果,每年給我多少斤果,剩下的歸他們自己。他們也不太懂百香果,我就帶他們出去學習種植技術千福彩票|手机app下载,現在兩家人蓋起了樓房千福彩票|手机app下载,對我非常感激。

我一個包工頭即不會種也不會賣千福彩票|手机app下载,我就在全國各地尋找方式和方法,研究怎么進入行業圈,怎么找銷售渠道,怎么賣得更好更有價格,然后慢慢的有了一些資源,也打開了自己的眼界,對行業有更深的了解和認知。

所以新農人,干自己能干的事情,干自己力所能及的事情,不要想太多,我認為種地,就用心去種好,賣產品,用心去賣好,服務新農人的人千福彩票|手机app下载,踏踏實實去服務好。

新農人要量力而行,特別是現在做農業不怎么掙錢千福彩票|手机app下载,但是在農業圈子里面,創業相對來說也比較輕松,比較簡單千福彩票|手机app下载,沒有那么多坑,沒有那么復雜,當你想得太多的時候,它的坑就會多,當他想的越簡單的時候,問題和坑就會越少。

在創業過程中,如果你做一件事情發現錯了,要勇于去承擔,遇到不對的事情或者需要改進的時候就迅速去調整千福彩票|手机app下载。

宣傳不可盲目投廣告

  新農人如何做好品牌宣傳

我發現很多新農人產品一上線就很急迫地去各大平臺投放廣告千福彩票|手机app下载,我個人認為還是先有針對性、有選擇的投放廣告,而不是盲目性的投放,現在各種社交媒體平臺很多千福彩票|手机app下载,要找到適合自己產品的平臺進行投放。

新農人怎么做好自己的品牌宣傳,我經常跟別人講,你是做基地品牌的,每天就把基地的生產的過程,水果的成長過程,實時的分發到各種平臺上去;如果是打造個人的品牌,你就要找到適合自己的行業圈子,然后參與進去,用心去運營,讓更多人認識你了解你這個人,并和你交朋友。

我們當初創業的時候又沒錢又不懂宣傳,我只能去這些不需要錢的地方,只需要花時間和精力去運營,然后到各種新媒體平臺上去做好留存,去做好社交,去做好服務,接下來就是要用心堅持去運營和維護好自己的品牌形象千福彩票|手机app下载。

很多朋友兄弟千福彩票|手机app下载,讓我教他們怎么做,我把所有流程都告訴他們,可是他們壓根就不想去改變,所以最后都不了了之千福彩票|手机app下载千福彩票|手机app下载。

一個產品或品牌千福彩票|手机app下载,在社交平臺上千福彩票|手机app下载,需要一個成長路徑和過程千福彩票|手机app下载,不去擴散我們自己的知名度千福彩票|手机app下载,或者讓別人認識我們,你突然在圈子冒出來,圈子里面的人都不認識你,怎么對你的人和品牌形成認知,對不對?

我從一個連微信微博都不會用的人,到現在離不開社交媒體。我人在柳州時,更愿意呆在辦公室跟朋友互動交流千福彩票|手机app下载,不愿意到處去應酬,因為移動社交才是我的主陣地。

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