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蔬東坡羅明:生鮮食材B2B配送企業如何開啟資本之門

蔬東坡    羅明 2018-05-18 來源:蔬東坡

【農世界網報道】從2014年美菜、蔬東坡等撬動古老的食材B2B配送市場開始,國內餐飲食材行業便得到陽光雨露的照顧,一路蓬勃發展。 一時間大家都在津津樂道互聯網企業的巨額融資,從一開始看不懂、不接受,到慢慢開始理解這種“不合理”的存在,甚至有很多同行開始路轉粉。

對于上萬億的分散市場,傳統配送企業如何盤活現金流,擴大營業額的同時,構筑有力的核心競爭力,擁抱資本市場呢?本文將針對如上話題展開探討。

  產業的分散和集中

餐飲食材流通是一個每年超過4萬億的市場,伴隨著城市化的進程,餐飲行業的放量增長還在不斷放大。如此巨大的市場,分散在大大小小的經銷商手上。 據悉,年營業額超過1億的配送企業,全國范圍不超過100家,大部分企業年營業額都在1000萬到5000萬之間。比較的幾家配送企業如康源、千喜鶴、鴻宏等,一年的營業額是在20-30億之間。 美菜作為全國最大的餐飲食材配送企業,年營業額也才剛剛突破百億。而遠在大洋彼岸的美國,最大的一家名叫sysco的配送企業,2017年全年營業額高達3500億人民幣(550億美金)。相比之下,可見國內產業分散程度。

現金流的制約,是產業發展分散的重要原因。由于餐飲食材配送行業流轉快,缺乏抵押物,幾十年來都是靠短期借貸一步步發展。而恰恰B2B行業又存在嚴重的賬期依賴,所以現金流緊缺是整個行業發展的常態,一家配送企業發展的邊際便是現金流。

管理是傳統配送企業遇到瓶頸的核心問題,當客戶數量少,SKU不多的時候還是盈利的,一旦客戶拓展開來,SKU增加反而進入了虧損節奏。食材配送B2B行業整體人員素質偏低,企業管理運營的困難相對其他行業就更大。

市場快速的發展,給初創企業更多機會。生鮮食材經銷是一門壁壘很低的生意,在大部分的對手還沒有建立起來規模和管理優勢的時候,很多新進企業都有機會進去分一杯羹。

分散是熵增的表現,商業終究朝著集中化的方向發展,這樣才會減少熵值。 食配行業如果能夠有效整合兼并,足夠產生數十家100億營業額的企業,并且由于規模效應和產業協同,也會產生不錯的利潤水平。 產業集中也會更加規范管理,促進產業鏈上下游的發展。從政府和資本的角度來講,都希望食材經銷能夠有一定的集中度。

大多數人相信,產業必將向著大魚吃小魚的整合方向發展,雖然目前并還沒有完全發生,大家都在力爭上游,以期待在未來的資本兼并中處于有利地位。

  資本的躍躍欲試

自從2016年下半年資本寒冬之后,食材B2B企業便很少拿到了投資。

大多數傳統食材配送企業對于接受風險投資是陌生的。 很多傳統同行對獲得巨額融資的互聯網企業態度可以分為三個階段;初期是看不懂不相信,看不懂就會揶揄唏噓,更不相信一幫連菜品都分不清的人,能夠在這個行業有所建樹,最多過把癮就死。 然后是狐疑,為什么這種公司燒這么多錢,還有很多人愿意投資。 直到看到這種新生力量在資本,效率和管理上完全領先,大家才開始接受,并且全面學習。

傳統食材配送企業擁抱資本已經成了一種常態,大多數企業都開始有了相對清晰的規劃,譬如做到年營業額1個億,融資1500萬,并開始收購,跨區域擴張并整合等等。

資本層面,對這一塊的投資開始慢慢解凍,特別是從18年1月份美菜公布E輪4.5億美金融資開始;鰱魚效應攪動食材配送B2B迅速發展,也出現了很多機會。 既然美菜已經無法入場,很多vc都在尋找這只獨角獸的另外一面 — 那些區域性的優秀配送企業。 通過資本的力量促進產業整合,很多資本已經開始行動了。

  擁抱vc

食材配送是一個不錯的商業模型,有sysco作為對標,再參考中國14億人口和分散的狀態;有理由相信,我們能夠誕生一家比sysco還要大的超級巨獸,以及很多家年營業額超50億的區域巨頭。 資本對這塊的下注還將持續。作為一家區域性食材B2B配送企業,如何包裝好自己,被資本相中以期在未來競爭中取得領先先機,是很多企業渴求的。

對食配行業來講,vc資金無疑是很好的資金渠道來源。相比于其他資金vc出手闊綽,條件相對寬松,視野格局也比較廣闊。目前有很多主流vc基金都有布局B2B交易平臺這塊,只是苦于缺乏好的標的。

蔬東坡所服務的上千家生鮮食材配送企業中,有數十家企業獲得了融資,雖然這些企業各有不同,但是歸結起來資本對目標標的的審美趨于一致。資本所關注的因素歸結起來有幾點:企業核心競爭壁壘、創始人能力、財務的規范性等。

核心競爭壁壘的建立可以在多個方面。 核心品類優勢,區域性優勢等等。 有很多專注于某一兩個核心品類做深的企業,發展非常不錯,并且能夠有不錯的毛利率。中國地大物博,餐飲形態多種多樣,切中一兩個小品類都能挖出巨大的市場。 還有很多做獨特菜系的企業,也在各自領域取得了非常強的競爭優勢。有很多企業取得了區域性優勢,圍繞產業鏈上下游做深,也能取得不錯的效果。浙農茂陽是浙江省最大的食配企業,其核心優勢在于把諸暨和紹興兩市的市場做到了極致飽和狀態,避開了杭州的激烈競爭。 重慶幼鮮通承包了重慶地區大多數的幼兒園。這種地域+行業壁壘的模型非常堅固,很難被打破。

創始人是很多資本機構所關注的,創始人要想走出去必須有開放的心態,很好的學習能力。食配行業的老板大多是60、70后,大多數是草根出生,如果要想取得長足的發展,務必啟用更多思維活躍敢闖敢做的年輕人。當前一些區域新創企業,不乏80、90后年輕團隊,對資金運作的欲望明顯高于前者。

財務是食材配送企業的頑疾,要走向正規化發展擁抱資本機構,就必須規范財務流程。很多企業處于依然搞不清盈虧的階段?;乜鄣拇嬖诟亲璧K了行業的健康發展,也是日后走向資本市場的很大阻礙。賬期和壞賬率也是資本考慮的很重要一個點,更短的賬期、更低的壞賬率代表公司的高運作水平。

配送企業的運轉效率會是資本投資時候看重的一個核心點,食材配送壁壘低,誰都可以做。規模和效率是擺脫惡性競爭的法寶。 在沒有大量資金進入快速做大規模之前,需要保證高運轉效率,以期在資本進入時可以快速擴張。

配送企業的運轉效率,三分靠系統,七分靠管理,成熟的管理系統+強悍執行力的管理團隊才可以鍛造出高效率的運作體系。

在以往開展業務的過程中很多企業采用快消行業的通用訂貨系統,往往不太適配生鮮配送業務的發展。生鮮配送受限于商品非標帶來的采購、分揀、定價、結算等等大大區別于標品。 生鮮配送行業人才極度缺乏,好的管理者需要花費大量時間精力去挖掘、培養。

  行業資金和借貸融資

行業資本是很多生鮮食材配送企業手邊最近的資金來源。大多數傳統食配企業都有相對集中的股份結構。 但是少數企業存在比較分散的結構。這是食配行業發展的兩個極端狀態。 在城市化進程的30年間,食材配送生意食伴隨著城市化和餐飲的繁榮而發展起來的,大部分企業都是靠自有資金或者親戚朋友借貸來發展。 而且食配行業存在明顯的商邦特征,都是產業早期的時候相互幫襯成長起來的(比較明顯的就是深圳的湖北邦,深圳食配圈大佬大多出自湖北荊州一帶)。商邦的相互幫襯早期是很好的融資渠道,伴隨著各自的業務發展就會出現競爭。

多個行業股東也是很好的資金和資源渠道。每個地區都有一些食配企業,他們是由批發市場或者農委、供銷社等機構牽頭;意在整合當地的采購資源,形成集采優勢。相對來說就會形成一個大股東聯合多個小股東的結構。譬如陜西超級米禾就屬于這種,當地做大貨批發的企業基本是都入股了,由此產生了數十個股東。

在傳統的融資渠道中,批發市場經營者,特別是二級以下批發市場經營者有了很強的投資入股需求。 隨著食配行業電商發展,生鮮采購上門慢慢成了社會主流,原來依靠場地收租的二級以下批發市場客戶開始衰落;但是在以往多年的經營過程中掌握了大量現金,便有了投資當地優秀配送企業的訴求,以此對沖批發市場下行的風險。

借貸是大多數生鮮食配企業融資主要資金來源。 相信大多數老板手上都掌握多張大額信用卡,相互倒騰著提現。隨著普惠金融的發展,現在很多食配企業可以拿到銀行的借貸;只需要有相應的工商資質和正常的營業流水,便可以去銀行申請貸款,放款速度也比較快。蔬東坡跟建行以及第三方金融單位合作,已經幫不少客戶拿到銀行融資貸款。

  爭取補貼

國家政府對于農產品流通的補助非常充裕,類目繁多,幾乎每個環節都有。 在貴州等地會有扶貧資金,幫助解決就業致富的同時,能夠幫助生鮮食配企業加快發展速度。

  結語

未來5年,我國還有至少3億人口要城市化;這代表了進一步的餐飲食材需求,食配市場還會進一步增長。雖然市場在增長,但競爭也在加劇;14年以前食材配送市場基本上是穩賺不賠的,在這之后競爭開始加劇。也期待有序的良性競爭促進生鮮流通行業朝著更加正規化,專業化,標準化的方向發展。

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