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李恒恒:年銷過億的獼猴桃女皇,是怎么練成的?

    胡晶晶 2017-11-05 來源:

李恒恒,四川省豐收農業發展有限責任公司董事長

這是《農世界網》篩選報道的第 1136 家創業公司

▲ 旗下有自貢豐收農業有限責任公司、四川省健康田園農業科技有限公司、黑龍灘健康田園農場,自建基地500畝,投資上千萬。

開創了專業服務獼猴桃種植和鏈接整個獼猴桃全程產業的先河,服務的種植基地輻射了蒲江、都江堰、蒼溪、綿陽、樂山、眉山、瀘州等獼猴桃種植區。

集團公司年產銷值8000萬,預計2018年突破1億。

  深入調查,轉型服務專注獼猴桃  

四川省豐收農業發展有限責任公司成立于2003年,至今已有十多年。

起初也是什么都做,比如蔬菜、攀枝花的芒果等,感覺自己無所不能。

但是,李恒恒無時無刻的不在想著,“自己的產品和服務怎么比別人高一點,好一點”。

于是,七年前,李恒恒做了一個深入的市場調查,發現以下現象:

  1. 冰火兩重天:一方面是農資經銷商說生意很難做,一方面是農民地里田間問題很多,商機無限,到處都有成片的經濟作物,都有很大的市場容量;

  2. 很多城里人講中國的農產品不放心、不香了;

  3. 產品同質化現象極其嚴重;

  4. 土壤惡化問題已經嚴重影響到作物的產量及品質;

  5. 農產品價格波動很大,農戶收入難有保障。

消費者的需求在升級,李恒恒發現能做和能做好之間有很大的差異,農資人最終的選擇應該深度進入某一個作物的產業鏈中去,聚焦作物,找到自己的位置,促進產業生態系統良性循環,才可能真正創造價值。

那么該如何確定聚焦的作物呢?李恒恒將四川的經濟作物進行排序,分析農產品自身價值以及未來前景作物問題的機會率等,發現獼猴桃是百果之王,有很好的市場前景;

而且獼猴桃產業發展比較晚,配套技術相對落后,不完善。

因此,李恒恒認為獼猴桃產業有很大的機會,將來會成為一個大產業。

此外,有很多的非農業資本投入進入獼猴桃產業,都有一定的規模,與傳統的3-5畝地的農戶不一樣,他們有規模、有資金,但沒有專業的技術管理。

而大部分這樣老板都是誤打誤撞進入行業,擁有一片果園,找幾個工人,滿心歡喜等著當一個幸福的農場主。

但是,萬萬沒想到管理一個農場遇到的問題比比皆是,很多業主虧損已成定局。再加上,還有部分地區在上獼猴桃項目時是不嚴謹、不科學,最終導致發展遇到瓶頸。

因此,李恒恒2010年開始將人、財、物等都聚焦在獼猴桃上,對獼猴桃產業問題進行深度鉆研。

  細致服務,解決田間地頭的問題  

在對行業有了初步了解之后,該如何轉型呢?我國是獼猴桃大國,但生產力不強。有很多的具體原因,比如,栽培管理、植物營養、配套的專業技術。

李恒恒從國內外獼猴桃專業研究的專家和相關專業如從事土壤、植保、栽培、保鮮、貯藏等方面的專家合作入手,建立專家顧問團隊;

同時,走出去、引進來,組織農場主前往新西蘭獼猴桃基地考察,了解學習國外先進的模式,將新西蘭種植獼猴桃的資深專家請進來,對公司技術人員進行指導;

培養自己的專業技術骨干隊伍,形成能吃苦、善溝通、接地氣的人才隊伍,并挖掘很多民間的種植能手,他們有著非常豐富的操作經驗。

公司截止到2017年8月已經舉行了四屆獼猴桃產業發展聯盟論壇。

最終,李恒恒依托強大技術人員支撐,根據田間地頭了解到的種植戶田間遇到的問題,請專家老師會診,配合檢測,找出原因,最終解決問題。

比如,在蒲江、邛崍,土壤酸化嚴重,導致僵苗、僵樹、僵果,豐收農業對此進行展開研究,從測葉、測土開始,最后發現是酸化之后錳離子超標引起中毒。但是,當時很多種植戶、技術員以及農藥經銷商將這當成一種病害。

李恒恒更是專注于探索獼猴桃全產業鏈專業技術,致力于省內外獼猴桃種植戶提供產前、產中專業技術服務。

建立獼優保服務站,不同于一般的連鎖店,為獼猴桃的產前、產中以及將來的產后做一籃子的服務,盡可能快的解決種植戶的問題。

豐收農業服務流程

他們與農場主進行簽約服務,直接服務面積達到萬畝以上,95%均實現盈利。除田間管理、營養、病蟲害防治等服務之外,還包括對工人的培訓、田間操作等。

豐收農業像醫院一樣,每一次去服務的地塊都要開處方,處方箋上有公司的章、服務人員的簽名、聯系電話,給種植戶的物資有發票或貨票。

李恒恒表示,這樣如是公司的問題,隨時可以找公司索賠。此外,開處方單,還方便農場主、技術人員記憶,方便存檔、記錄、統計使用過程,并計算評測農場的歷史投入。

他們還解決一些農場主需要面臨的其他問題,比如對農場管理、工人薪酬等;再如對土壤、水源,包括投入品檢測服務。

除此之外,農場主在生產過程中還會遇到一系列其他問題,技術人員、一線工作人員、操作工非常缺乏,導致即使有很好的方案也是實施不起來。

服務模式也采取了很以往不太一樣的一種方式——收費。主要是因為,李恒恒發現,以前經常有人讓他們去看果園,也提出了很多建議,種植戶聽了很多,很多都是聽過就聽過了,不實施。發現只有付費了,種植戶才會按照方案執行,最終才會得到好的結果,實現多方面的共贏。

服務內容包括田間診斷(結合檢測)、處方、實施精準服務、保姆式、全程式、專業化服務。七年之間李恒恒的豐收農業服務了很多客戶,包括主要產區的優質零售商、種植大戶、專業合作社等組織。有很多成功的案例。

  案例:

投資人:劉偉、仲良俊

管理員:仲凱

品種:東紅

樹齡:三年(初掛果)

面積:110畝(約8000株)

地址:邛崍市戰斗鄉迎祥村7組

與農場主簽訂服務之后,豐收農業技術人員對果園土壤(如表1)、水等進行全方面的測試,進行綜合評估,量身定制了全程的技術方案,并將2014-2016年投入以及2016年收入情況進行分析,發現2016年一年就收回三年投入的一半以上,這樣基本上掛果兩年就可以收回成本。

 2016年收入分析:2016年套袋97件果袋(每件11000個),采果16萬斤,收入16萬斤*6.7元=107萬元,平均每株收入134元。

  專業化服務,只有起點沒有終點  

對于專業化服務之路,李恒恒表示“這條路只有起點沒有終點?!?

在這七年的服務過程中,李恒恒強調有兩點感受,一越是在專業化服務的路上走的越久,越是發現自己什么都不懂,要學習的東西很多;二就是,根據走過的那條路回看起初走的那條路,我們要做的還有很多。

比如,獼猴桃對N、K、P、Ca、Mg、S等營養,要求畝產量3000斤的時候,各需要多少,每個時期需要多少,但目前為止都沒有一個非??尚械姆桨?,目前所能做的就是根據現有的資料盡可能的調配到接近我們的要求。

李恒恒表示,目前獼猴桃的產業鏈并不是大而全,但他們盡可能的圍繞獼猴桃各個階段均有涉及,而未來還有很多需要做的。

李恒恒對于獼猴桃的專業化服務,也有著進一步計劃:

  1. 針對田間問題,希望和植保、營養等方方面面的專家,包括民間的種植能手、農場主等共同參與,對每一個田間問題的配套技術做深入的研究、學習。

  2. 配套技術+配套產品。2016年李恒恒在第四次獼猴桃會議對100多位農場主進行問卷咨詢,發現農場主最需要的是:技術支撐、高產優質、成本更低、收入更高;

而對產品最是關心:投入產出比,哪個時期使用,使用幾次,達到最好的效果。

由此可以看出來農場主需要的是配套技術+配套產品的服務,因此要建設管理好獼猴桃產區的服務站,這是最貼近老百姓的工作,能夠有效地把我們的企業文化落地。

  3. 針對農業技術人才缺失,建立人才培訓機構。首先對農技骨干、一線操作工等的培訓;其次有很多返鄉創業的,有一定的資金,通過這些培訓,自己可以做家庭農場;

還包括一些剛畢業的大學生,他們有理想、有激情,但是沒有資金,沒有承擔風險能力,通過培訓將他們培養成農場合伙人、獼優寶服務站站長等。

  4. 物聯網、大數據的應用,生產管理和果品營銷更高效,比如老刀網絡、一畝田。如果將來,做獼猴桃的人對于數據方方面都了解的比較清楚,那么對于銷售也好,非農業資本投入也好,都會有幫助。

對于生產端服務的話,以前服務的技術老師一個月去農場兩次,運用物聯網、大數據之后,他們每天在家里就能把服務的果園看一遍,有任何問題都可以和農場主及時的溝通。

此外,還有很多問題需要找專業化的科研單位以及公司深度合作,比如,種苗選育、食品加工要和大學、科研院所的專家老師合作,種苗種植又要和種植能手合作建立標準育苗園。并且機械化服務、水肥一體化服務、果園托管等這些也都是未來要做的事情。

(本文作者:胡晶晶 15093113647 同微信)

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